A expansão da marca para outros países é um grande passo para qualquer empresa, assim como é um desafio. Além de lidar com as diferenças culturais e regulatórias, é importante entender como funciona o ciclo de vendas em um novo mercado. 

Este conceito se refere ao tempo necessário para uma oportunidade de venda se transformar na conclusão dela. E esse período pode variar de acordo com o produto, o mercado e a complexidade do processo de compra. Para determinar o ciclo de vendas em outro país, é necessário realizar uma pesquisa de mercado. 

A seguir, a MA² separou passos práticos para você entender como o ciclo de vendas funciona na prática. Confira: 

• Analisar a concorrência 

Verificar o tempo médio que as empresas concorrentes demoram para fechar uma venda e como elas se relacionam com os clientes pode ajudar a determinar o ciclo de vendas.  

Por exemplo, a Amazon levou anos para se estabelecer no mercado chinês devido à concorrência com a empresa local Alibaba, que tinha uma estratégia de vendas mais adaptada ao mercado chinês. E, por mais que se mantivesse ativa através do site online global, os chineses não poderiam adquirir produtos de vendedores locais pela plataforma, segundo a Reuters. 

• Entender o processo de compra  

Cada mercado pode ter seu próprio processo de compra e é importante entender como funciona a tomada de decisão e quem são as pessoas envolvidas nesse processo.  

Temos como exemplo o Japão, onde é comum que a decisão de compra seja definida por um grupo de pessoas, e não por um indivíduo, na qual é baseada no sistema ringui que se dá na preparação de um documento elaborado pelos escalões inferiores e que vai sendo sucessivamente aprovado pelos superiores até receber o carimbo do presidente da companhia. Ou seja, essa demora toda tende a impactar diretamente o ciclo de vendas.  

• Verificar a regulamentação  

As leis e regulamentos podem variar de acordo com o país e é necessário verificar as regulamentações específicas relacionadas ao produto ou serviço, bem como as exigências de registro e licenciamento. Por exemplo, a Uber enfrentou desafios regulatórios em muitas nações ao expandir sua operação de compartilhamento de carros, o que afetou o ciclo de vendas. 

• Adaptar-se às diferenças culturais  

As diferenças culturais podem influenciar o processo de vendas. Portanto, é preciso adaptar a abordagem de vendas e o marketing para atender às expectativas do mercado. Por exemplo, a rede de fast food McDonald’s é conhecida por adaptar seu menu e sua estratégia de marketing para se adequar aos hábitos alimentares e culturais de cada mercado em que atua. 

• Realizar testes  

Eles podem ajudar a entender como é o comportamento dos potenciais clientes em relação ao produto ou serviço. Esses testes podem ser feitos por meio de pesquisas de opinião, entrevistas com clientes em potencial ou amostras grátis. 

A empresa de beleza Sephora realizou testes de mercado antes de expandir para a China, oferecendo amostras grátis de produtos para atrair clientes em potencial, além de lançar um programa de apoio para marcas chineses. 

A expansão da marca para outro país é um passo importante para o crescimento de qualquer empresa. No entanto, é importante entender que a mesma não é uma tarefa simples. É necessário considerar diversos fatores referentes a um novo mercado. 

Determinar o ciclo de vendas em outro país é um fator crítico para o sucesso da expansão e isso pode ser feito a partir das dicas citadas acima. Ao entender o ciclo de vendas em um novo mercado, as organizações podem ajustar suas estratégias de vendas e marketing para atender às expectativas tanto do consumidor quanto do mercado para que as suas metas sejam alcançadas.  

Além disso, adaptar-se às diferenças culturais e regulamentações pode ajudar a construir uma relação de confiança com os clientes em potencial, o que é essencial para o sucesso de qualquer negócio.